Мебельная выставка 2016 на Красной Пресне…

Прошла! Ура-а-а!

Итоги простые: НИЧЕГО НОВОГО и никто не знает, что делать дальше. Создаётся впечатление, что все пришли на выставку поинтересоваться, что придумал сосед и как у него обстоят дела?

Главная тема этого года — как и прошлого — «Кризис».

От всех слышишь:

1. Кризис виноват
2. Продажи упали
3. Денег у населения нет
4. Что делать?

Мантра какая то. Заговаривают они себя или оправдываются? Бог их знает! Моё частное мнение: НЕТ КРИЗИСА — НЕТУ!
Просто весь мебельный бизнес поставили, за короткое время, в определённые условия, с которыми он не готов был столкнуться. Перевернули всё с ног на голову, или наоборот? Условия изменились, а с ними и клиенты. Иначе они стали относится к покупке мебели. И всё! Но вся выставка прошла именно с этим вопросом и под этими лозунгами.

Стоит, наверное, разобраться, а что, собственно, произошло

В одночасье, обронив рубль, государство свело с ума всех российских производителей и поставщиков комплектующих. И уже два года народ не знает что делать. Небольшие фирмы, которые раньше работали в определённой ценовой категории, кидаются в непривычные для них сегменты — более дорогой или, ещё хуже, в более дешёвый.

Ребята, вы же знаете что там совершенно другие условия, там не работают привычные для вас понятия. Там другой уровень клиента — даже логика иная. И мало того, ни у кого из вас нет специально обученных людей для работы с такими клиентами. А набирать дополнительный штат сотрудников, в сегодняшних условиях, это верх беспечности.

Посмотрите на наших больших братьев. Крупные игроки, с большими деньгами, на одной площадке не размещают кухни из разных ценовых категорий. Они создают отдельные линейки, под собственными брендами. Для примера можно привести «Кухни Мария» с их дешёвым проектом «Едим Дома», или DMI (Дятьково) с их новым проектом «Катюша». Да, это всего лишь использование более дешёвых материалов, но даже это следует преподносить клиенту по определённым правилам.

Иначе вы сами запутаете клиента и запутаетесь сами. Допустим, вы продали клиенту не привычную для вас итальянскую кухню «Леонардо», которая красуется на вашей же витрине, а её копию белорусского производства. При этом посчитали более дешёвые комплектующие и фурнитуру китайского производства. Но показывали-то вы кухню итальянскую. А клиент, набегавшийся по разным магазинам, у которого в мозгу «каша» из информации, которую он получил с разных сторон, даже не вспомнит то, что вы ему говорили и показывали. Он вспомнит только ваш образец и будет уверенно утверждать, что её он и выбрал, оплатил и хочет получить. И его реально можно понять, он ведь убеждён в своей правоте.

Другой пример. Если в одном салоне стоят разные по ценовым категориям кухни, то как вы будете оправдываться перед клиентом, почему на одной кухне стоит петля за 500 рублей, а на другой за 30 коп. Как клиент себя застрахует, что ему привезут петлю за 500 рублей? Даже если он вас об этом не спросит, где гарантия, что в душе его не мучает этот вопрос? Может он уже обжигался на этом? В итоге вы будете обвинены в преднамеренном использовании дешёвых комплектующих. Начнёте оправдываться — получите полное недоверие и потеряете клиента. Вот так на ровном месте можно получить грандиозный конфликт, который всегда приносит только материальные убытки.

Хотя, когда конкурент играется в рискованные и невыгодные игры, стоит отойти в сторонку, устроиться поудобнее, и посмотреть на происходящее с пакетиком попкорна. (Или навернётся или… Но перекушу с аппетитом). Я этим уже два года занимаюсь. И чем дальше, тем больше мне нравится.

Как же хорошо было раньше…до 2014 года. Каждый работал со своим клиентом. Удобно было не потому что привычный клиент, а потому что ты в своём сегменте всё и всех знаешь. А сейчас? Соседи, которые никогда с тобой не пересекались, работая уровнем ниже или уровнем выше тебя, лезут в твою нишу, своей кормушки им уже не хватает.

И причина ясна: действительно внешне можно сказать, что клиентов стало меньше раза в два, а оставшиеся поджимаются в расходах. Но не всё так просто…

Что происходит на мебельном рынке в Европе

Всех окучила ИКЕЯ и оные с ней. Если до 2014 года в России на «Икею» и её аналоги приходилось в пределах 6% всех продаж мебели, то в Европе эта часть составляет до 50%.

После 2014 года в российских изменившихся условиях продажи «Икеи» выросли на порядок.

Есть и другая сила, которая активно заглатывает свой кусок пирога. Интернет. Если раньше клиент боялся делать дорогие покупки в интернете и предпочитал за ними ходить в магазин, (и опасаясь за деньги и ища профессионалов с кем можно всё по винтикам разложить), то с приходом новых технологий и соцсетей это препятствие всё больше и больше размывается. Кстати, тон опять здесь задаёт ИКЕЯ. Пока наши крупные производители пытаются повторить предложение от этой корпорации в разных ценовых категориях, она делает следующий шаг и предлагает покупателю Сервис в виде создания дизайн-проектов и не просто мебели, а всего помещения. Тем самым они отхватили кусок у так называемых дизайнеров, по созданию дизайн-проектов до ремонта. А предложив этот сервис бесплатно для клиента, он забрали всех «счетоводов» и «экономистов». Для того чтобы сделать дизайн-проект «Икея» ввела даже электронную очередь. А вы говорите, куда сбежал клиент?

Кстати, не могу сказать, что в магазинах типа IKEA цены низкие. Отнюдь, на данный момент стоимость даже выше средней.

На западе уже анонсируют новые программы по созданию виртуальных помещений с помощью смартфонов и очков к ним. Чего стоит проект, где в очках можно виртуально передвигать даже стулья, нужно ли говорить о том, что смартфон позволяет замерить и смоделировать помещение. Пройдёт ещё немного времени и это будет настолько доступно, что дизайнеры вымрут как класс, вслед за бухгалтерами. Как недавно пошутил наш премьер-министр: бухгалтер это умирающая профессия.

И что же остаётся в итоге?

Интернет забирает клиента ценой и новыми технологиями, «Икея» предложениями и сервисом. Так что нашим старым прожжённым фабрикам остаётся делить остатки. Они этим и занялись! А так как клиентов у них поубавилось, они начали залезать на поляну соседа. И такая вот свистопляска во всех ценовых категориях. В этой ситуации, по всем правилам, должен был выиграть клиент, вследствие ценовых войн. Но не в России! У нас производители стали опускаться в цене не за счёт своего заработка, а за счёт удешевления материалов, которые они используют, в ущерб качеству. Это, к сожалению не правильно и не справедливо, но на войне — как на войне. И если раньше качество являлось их самым большим плюсом, то сейчас они себя опустили до уровня «Икеи» и «Леруа Мерлен».

Поставщики комплектующих, следя за рынком, стали ввозить дешёвое барахло и выдвигать предложения типа «эконом». Что тоже сказалось на качестве.

Замечен был на выставке ещё один факт, подтверждающий мою теорию: все, без исключения, поставщики итальянских фасадов в этом году привезли коллекцию дешевых моделей — как бы соревнуясь между собой, кто сделает более экономное предложение. В итоге вся фантазия у них крутилась не в предложении чего-то нового, а в том, как перекрасить, упростить, минимизировать старый, давно забитый и уже не интересный фасад.

Хорошее на мебельной выставке тоже было

Многие производители задумались, как минимизировать свои расходы, многие уже решают эти проблемы, многие приводят в порядок свои цены. Наверное, самым ярким в этом году оказался «Оримекс» — производитель столовых групп. В прошлом году, так же на выставке, выслушав претензии, что некоторые, нерадивые интернет-продавцы некорректно играют ценами и тем самым становится невыгодно продавать данную продукцию, приняли меры. На данный момент цены на продукцию установлены самим производителем, и им внимательно отслеживаются. Мало того рекомендуемая розничная цена посчитана с минимальной торговой наценкой, за что от розничных клиентов, на этой выставке они получили кучу «mersi».

Иностранцы не порадовали ничем в этом году. Ощущение, что фонтан фантазий иссяк.
Зато: который год подряд захожу на подиум «АтласЛюкс» и восхищаюсь их дизайнером. Каждый год он выдаёт, что-то новое, восхитительное и реально бесподобное. Где он только черпает столько идей!

Снова порадовали отечественные производители фасадов, наконец-то, они поняли свои конкурентные преимущества по отношению ко всем иностранцам. А всего-то нужно было забыть старые формы — делать красиво, красить в любой цвет, изготавливать любой размер и предоставлять огромное количество декоративных элементов к любой модели.

Если при таком предложении не пострадает качество, то на следующей выставке мы увидим огромное предложение по деревянным фасадам отечественного производства, сопоставимого с итальянским предложением. Хотя и сегодня они уже не выглядят бедными родственниками.

Перспектива мебельного рынка

Если подвести итог моего рассказа, то выглядеть он будет следующим образом.
Наши монстры будут развиваться и дальше. В этом им поможет бездействие середнячков, часть которых просто закроется. ИКЕЯ и прочая будут наращивать обороты, переманивать клиентов своим скудным предложением по моделям, но обновлённым сервисом; в том числе интернет-продажами. Множество маленьких фирм, рассчитанных на индивидуальный подход, тоже прикажут долго жить. Произойдёт замещение импортных фасадов отечественными. Не всех!

Самое главное, потихонечку произойдёт закрытие отдельно стоящих мебельных магазинов с плавным перемещением участников рынка в специализированные мебельные центры. Где и конкуренция солиднее, и предложение интереснее.
А хорошо это или плохо решайте для себя сами…

Заинтересованный человек
Николаев Василий Борисович